Vender para governo está cada vez mais difícil!

José Ricardo Marques (*)

Muitas indústrias e corporações querem vender para os governos federal, estaduais e municipais, como também para as estatais, estas com sua legislação própria. A venda para governo está atrelada a uma legislação complexa, o que inclui até mesmo cominação criminal.

A própria Operação Lava-Jato, que mudou a forma de conduta e condução no negócio público, é originária de venda para governo, especificamente obras de infraestrutura, envolvendo algumas das maiores empreiteiras do País.

O governo vem se equipando cada vez mais com ferramentas de transparência e integridade, com departamentos especializados em investigações internas. Isso, muitas vezes, paralisa a própria estrutura governamental.

Os servidores, de forma geral, estão com receio de assinar qualquer ato discricionário que coloque em suspeição suas ações nas atividades da repartição. Em paralelo, empresas vivem suas rotinas sem acompanhar o nível necessário de atualização nos processos, mesmo observando que o maior percentual de faturamento venha dos negócios junto ao setor público.

O governo é o maior comprador em muitos países, incluindo o Brasil, até por uma justificativa muito simples, que é a existência de uma alta carga tributária, com orçamento anual e obrigação de fazer com que serviços essenciais funcionem para atender a população.

Em um outro prisma, o governo brasileiro, como mencionou recentemente o Ministro da Economia, está no fundo do poço, sem recursos para investimentos. Clama por uma reforma que possa resolver em parte o grave problema fiscal, com um déficit previsto de R$ 139 bilhões este ano.

A solução para a venda a governos passa, inicialmente, por adotar programas de integridade, o chamado “Compliance”. O programa de integridade, com regras transparentes, é uma das principais estratégias para realizar negócios com o governo sem enriquecer advogados com defesas nos órgãos de controle nas mais diversas esferas, como tribunais de contas.  Prevenir é sempre mais barato!

Os estados estão anunciando leis especificas. Por exemplo, todas as empresas que quiserem participar de licitações deverão apresentar selos, demonstrando que promoveram compliance em sua organização.

Mas, dentro deste ambiente cada vez mais exigente, outras providências devem ser observadas. É o caso da contratação de profissional ou executivo de venda, selecionado com um nível de critério acima do comum. Não é um empregado ou prestador de serviços apenas, mas um especialista no assunto.

O que mais se verifica atualmente são empresas buscando representantes, os chamados parceiros de mercado, sem uma relação formal e sem maior exigência para ser um procurador credenciado, o que pode gerar graves problemas. Numa visão minimalista, podem ser perdidos bons negócios.

Chega a ser assustador que a figura do lobista ou o lobby infelizmente não sejam entendidos nem pelas corporações privadas, nem pelos gestores de governo. O lobby no Brasil vem sendo discutido no Congresso Nacional e está em vias de ser regulamentado. Isso provavelmente mudará as relações e o entendimento entre interesses legítimos de setores da economia junto às esferas governamentais e aos interesses da sociedade.

O atual governo sinaliza com a intenção de ter relações republicanas e transparentes em todas as nuances da atividade pública. Não se quer dizer que a corrupção terminará, mas ficará menor e as penalidades serão maiores. Correr risco é desnecessário, a não ser que se queira ter a síndrome das 6 da manhã, horário de operações da Policia Federal.

Para vender para o governo o empresário deve monitorar temas, conhecer os agentes de interesse, avaliar cenários, perceber tendências, apresentar evidências, traçar caminhos, gerenciar riscos. Dos especialistas, esperam-se inteligência política, poder de negociação, saber influenciar, formação em áreas comerciais, do direito, das ciências políticas, pensar estrategicamente, planejar ações, conhecimento do processo decisório, solução de problemas e criatividade.

É inacreditável que alguns setores da economia ainda façam negócios com o governo no modelo já considerado velho e cheio de riscos. Estamos em transformação, num mundo já transformado. Para ter êxito nos projetos e vendas para o setor público, neste novo cenário, sugere-se investir no que se chama “pré-venda”, com a contratação de exímios consultores e especialistas.

É importante promover programa de integridade, ou seja, reprogramar completamente a cultura corporativa e inovar em pesquisa e desenvolvimento, adotando criatividade em todas as rotinas ultrapassadas e obsoletas. Não há outro caminho. É necessário mudar comportamento, implantando cultura corporativa, com processos e visão de futuro. Prevalecerá o entendimento de que, de fato, está mais difícil e complexa a venda para governo, e é preciso mudar.

(*) Gestor público, executivo e cientista político

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